Suite à notre article sur la définition et les avantages du modèle SaaS, très axé utilisateurs, nous avions l’envie de nous focaliser par la suite sur les éditeurs de logiciels désireux de se lancer dans l’aventure.
Le modèle SaaS (Software as a Service, on sait que vous le saviez déjà, mais c’est pour notre référencement) c’est un secteur d’activité souple, avec une grande marge de croissance et de manœuvre.
On en parle dans notre article cité plus haut, mais les chiffres ne mentent pas et ils ne peuvent que rassurer les entrepreneurs qui se lancent dans une startup SaaS, ou les éditeurs de logiciels qui souhaitent passer d’un modèle de vente traditionnelle vers le SaaS.
Pour vous préparer, voici un tour d’horizon en 8 points clés sur les enjeux incontournables du modèle SaaS, pour un lancement ou une transition en toute sérénité vers un bel avenir numérique. Le virage du Cloud Computing, c’est maintenant !
1) Une étude de marché, positionner son SaaS
Qui dit création d’une offre, ou transformation de votre offre actuelle, signifie obligatoirement étude de marché. Si vous vous lancez avec une page blanche, prenez le temps de réaliser une étude complète. Secteur, demande, offres existantes, il vous faut un maximum d’informations sur votre activité, et analyser aussi bien l’offre que la demande.
Si vous passez d’une solution logicielle d’un monde licences vers un mode SaaS, l’étude de marché est toujours la première étape à réaliser. Pas tant sur le plan fonctionnel pour le coup, puisque vous savez déjà que le besoin existe, la preuve, des entreprises achètent vos licences ! Non, votre étude de marché doit être tournée vers le modèle de mises à disposition de votre solution.
Est-ce que cette transition répond à un besoin réel ? Le modèle SaaS va-t-il me permettre de préserver ma base installée et/ou de toucher de nouveaux clients ? Quels tarifs pour quels niveaux de fonctionnalités et de services ?
Cette étape, c’est l’occasion de déterminer quelle version de votre produit sera basculée en mode SaaS. Complète ou allégée ? Standard ou spécifique ? Éditeurs de logiciels, si vous passez en SaaS, ne sous-estimez pas ces questions !
2) Mon logiciel est-il bien compatible SaaS ?
Là, on se dit que cette question coule de source, mais laissez-nous tout de même attirer votre attention sur cette histoire de compatibilité SaaS.
Premièrement, l’orientation web de votre logiciel. Si vous souhaitez faire passer votre solution déjà existante en mode SaaS, est-elle orientée web ? Les logiciels qui profitent d’une interface web sont forcément avantagés puisqu’ils sont d’ores et déjà conçus pour un accès via navigateur.
Et pour les autres ? Oui, l’effort en recherche et développement sera plus conséquent, du moins pour l’interface. Il n’est pas pour autant obligatoire de repartir de 0 côté développement. Pour basculer les applications client/serveur ou legacy dans le Cloud, vous pouvez les publier en mode « informatique légère ».
Enfin ça, c’est si votre logiciel est « mutualisable » et « virtualisable » ! Des termes pas très glamours, certes.
Quatre questions techniques pour le SaaS
Pour faire au plus simple, demandez-vous :
– Tout d’abord, quelles versions et quelles fonctionnalités doivent être basculées. Normalement, vous vous êtes déjà posé la question si vous êtes passé par l’étude de marché. Ensuite, quelles sont les caractéristiques des composants de l’application ? Base de données, annuaire, système d’exploitation ?
– Pour le point mutualisable, voici un exemple. Est-ce que ma base de données est mutualisable = est-ce que mon logiciel est capable de gérer différents clients sur une seule et même instance ou faut-il prévoir un environnement par client ?
– Est-ce que ces composants sont virtualisables ?
– Pour finir, est-ce que la consommation des ressources système et réseau n’est pas trop importante ?
Des points un peu techniques, veillez à avoir les réponses à ces questions. Vous partez de 0 et vous êtes perdu ? Prenez-vous un associé développeur ! Héhé.
3) Trouver son modèle de pricing SaaS idéal
Où vous trouvez-vous sur le marché, qui est votre cible, est-ce que vous êtes en B2B ou B2C ? Combien d’utilisateurs et combien de temps allez-vous les garder ? Toutes ces questions marketing, à un moment ou l’autre, vous amènent au sujet de la tarification.
Et là, on va vous faire un top inception : Un top dans un top. Trop top, n’est-ce pas ? Voici six modèles de tarifications SaaS qui ont fait leur preuve.
• La tarification SaaS à l’utilisateur : Il s’agit de payer un montant différent selon le nombre de personnes différentes qui ont accès à votre logiciel. On appelle ça le « per user princing SaaS ».
• La tarification SaaS au stockage : Comme son nom l’indique, les entreprises de stockages sur le Cloud optent souvent pour la tarification par tranches basée sur le volume de stockage. Son petit nom, per storage princing SaaS.
• La tarification SaaS basée sur les services : Ce coup-ci, on différencie les prix par tranches en fonction des services et des évolutions de gamme disponibles pour les clients. C’est le featured based princing SaaS, pour les intimes.
• La tarification à l’usage : Comme le serveur Cloud d’Amazon ! Ici, le client est facturé selon l’utilisation de votre service.
• Le freemium : Votre service est gratuit, mais il propose toute une palette de montées en gamme. Comme LinkedIn, par exemple.
• Un dernier pour la route, le « Free ad supported » : Votre produit est gratuit, mais sur le tableau de bord de l’utilisateur vous avez des bandeaux publicitaires latéraux. Produits liés, offres spéciales, dans une approche internationale ce modèle de tarifs est intéressant, à condition d’avoir beaucoup de clients.
4) SaaS : une gestion de sa trésorerie différente
Et oui, ici c’est Cashtrack, alors on va tout de même faire un petit paragraphe dédié à la trésorerie. De manière générale, on considère qu’un éditeur de logiciels se finance à hauteur de 75% grâce à ses ventes de licences. Les trois-quarts de son chiffre d’affaires sont donc assurés par des ventes au comptant (immédiates et intégrales), payables à échéances rapprochées. Cet argent permet par exemple de financer la R&D (recherche et développement) des prochaines versions.
Tout au contraire, le modèle SaaS propose à ses clients d’étaler la dépense dans le temps sous forme d’abonnements ! Ce système de facturation peut déstabiliser votre trésorerie et des solutions de financement doivent être mises en ouvre pour soutenir la recherche et le développement. On ne le dira jamais assez, qu’importe le modèle, gardez un œil sur votre trésorerie !
5) SaaS : Liste d’accès anticipé
Causons un peu marketing à présent. Une stratégie qui marche pour un lancement en mode SaaS, c’est le lancement auprès du public. Il s’agit d’inviter visiteurs et utilisateurs potentiels à s’inscrire pour un accès anticipé. En d’autres termes, à rejoindre une file d’attente, finalement.
En exploitant cette méthode, vous pouvez par exemple créer une offre spéciale comme une promotion à prix réduit, et ce, dans le but d’inciter les gens à s’inscrire. Ils n’achètent rien pour le moment, mais ils s’inscrivent pour obtenir un accès privilégié à votre produit avant tout le monde, lorsque votre produit sortira. En plus de ça, le lancement de votre produit devient un événement exclusif réservé aux initiés.
6) Les influenceurs, amis du SaaS
Portez une attention particulière à vos utilisateurs les plus actifs et les plus connus. Les influenceurs peuvent être d’une aide précieuse pour accroître aussi bien votre portée que votre crédibilité ! L’une des méthodes de marketing les plus éprouvées, c’est le bon vieux bouche-à-oreille ou, le marketing de recommandation. Dans le monde numérique, les influenceurs entrent parfaitement dans cette catégorie !
7) Un travail marketing préparatoire pour un SaaS réussi
On continue sur notre lancée marketing pour remonter à la base de chez base : le « sales-kit » et les opérations de web marketing. Fiche produit, site web, vidéo de présentation, argumentaires clients prêts à l’emploi, onboarding mais aussi, optimisation de vos mots-clés pour un meilleur référencement naturel, promotion sur les réseaux sociaux… Soyez prêts à tout mettre en œuvre pour la réussite de votre affaire ! Ne cherchez pas à faire trop, ou à trop dépenser, réfléchissez à vos actions et soyez précis.
8) Objectif du SaaS : Prendre soin de ses abonnés
Votre liste d’accès anticipé, vue au point 5, sachez qu’elle va perdre de sa valeur avec le temps. Plus vous attendez pour vous engager avec ces personnes, plus ils refroidiront, moins vous aurez de chances d’atteindre vos chiffres de lancement.
Le processus de maturation des prospects doit être maintenu tout du long !
Planifiez une série de suivis automatisés pour vos inscriptions, continuez de leur offrir de l’information, du contenu pertinent, restez présents sur les réseaux et surtout, soyez à leur écoute. Leur avis compte, qu’il s’agisse de co-construction, de sondages sur leurs attentes, vos utilisateurs recherchent aussi une expérience en plus d’un produit. Bichonnez vos prospects ! Voilà notre plus beau conseil.