Boutique physique ou commerce en ligne, le panier moyen (ou average basket en anglais) c’est le montant dépensé par votre client sur une période donnée. Sur un jour, une semaine, un mois ou une année, calculer votre panier moyen est un bon moyen pour évaluer la performance de vos ventes.
Pour calculer votre panier moyen, c’est simple : Panier moyen = Chiffres d’affaires / Nombre de clients
Dans le cadre d’une boutique en ligne, ce calcul très simple peut être automatisé avec Google Analytics pour une analyse en temps réel des performances de votre site web.
Ainsi, l’augmentation du panier moyen c’est augmenter votre chiffre d’affaires sans augmenter le nombre de vos clients, avouez que l’idée est alléchante ? Générer davantage de chiffre sans aller chercher de nouveaux prospects c’est possible et aujourd’hui, on vous délivre quelques techniques pour y parvenir.
Comment augmenter son panier moyen ?
Augmenter le panier moyen est un sujet qui se doit d’être au cœur des préoccupations de tout Responsable de site e-commerce ou de boutique physique. Pour la boutique e-commerce, c’est l’un des indicateurs les plus difficile a améliorer car il est conditionné par la richesse et la structure du catalogue produits. Pour la boutique physique, ne sous-estimez pas l’importance du parcours d’achat : Il est important d’organiser votre espace de manière pertinente et de baliser le chemin. Un peu comme vos stocks ! Une mauvaise gestion de votre espace peut conduire à des pénuries non prévues et là, compliqué d’augmenter votre panier moyen ! Pour consulter notre article à ce sujet, c’est ici.
Mais la difficulté principale à contourner est le besoin du visiteur : Faire acheter plus de produits à une personne qui n’avait pas prévu de le faire, voilà votre challenge.
Vente croisée (ou cross-selling)
Le cross-selling, la vente de produits liés ! Une méthode pour augmenter le panier moyen et qui consiste à proposer à vos clients des produits annexes liés à un autre article qu’ils souhaitaient acheter. Pour un achat de fauteuil, proposer un plaid. Votre cliente est intéressée par une imprimante, mettez en avant des cartouches ! Le cross-selling est efficace car les produits ou services proposés sont cohérents avec ce que votre client est venu chercher.
Une technique qui fonctionne particulièrement bien en e-commerce mais, elle peut également fonctionner dans le cadre d’un magasin physique. Pour appliquer cette technique dans votre boutique, il suffit de placer vos références de manière optimale. En effet, vous n’aurez pas forcément le temps d’aller inciter chaque client à opter pour des produits complémentaires.
Faites donc en sorte que vos produits “liés” soient bien rangés côte à côte de manière à ce que votre clientèle puisse identifier le tout de manière fluide.
Vous pouvez très bien aussi proposer un service supplémentaire. Emballage cadeau, livraison plus rapide, extension de garantie… Des petites sommes oui, mais mises bout à bout, elles peuvent faire la différence sur votre panier moyen et elles ne vous coûtent pas beaucoup d’efforts à mettre en place.
Offrir les frais de port
Technique toute bête à mettre en simple et largement adoptée, les frais de port offerts ! De nombreux sites e-commerce font cadeau des frais de port à partir d’un certain montant d’achat. La plupart des clients préfèreront dépenser plus pour acheter quelque chose plutôt que pour payer un service postal.
N’hésitez pas à mettre en avant cette possibilité sur votre site e-commerce : « Encore 5 € et les frais de port sont offerts, profitez-en ! »
Pour votre boutique physique, vous avez la possibilité de proposer une livraison gratuite.
Proposer des offres en pack
Les offres package sont étroitement liées au cross-selling, elles permettent de vendre des produits complémentaires dans des offres globales plus économiques que l’achat à l’unité. Cette technique aussi appelée « bundeling » en anglais peut vous permettre de faire grimper en flèche votre panier moyen ! En période de fêtes où l’on cherche à faire des cadeaux sympathiques, les offres package fonctionnent particulièrement bien.
Vous pouvez par exemple décider de glisser plusieurs fois le même produit dans un seul panier en jouant sur les prix (tout en délicatesse) pour faire en sorte que votre offre soit plus avantageuse que si votre client achetait simplement deux fois le même produit. Là, vous êtes certain de ne pas vous tromper, ce produit il le veut !
Vous pouvez aussi mettre en avant des packs découvertes regroupant plusieurs produits. Dans le secteur dégustation, cette technique fait un malheur, qui résisterait à la tentation devant un adorable panier avec un chutney de mangue, un foie gras et une bonne bouteille ? Faites des offres attractives et restez cohérents dans les choix de vos produits.
Up-selling ou, comment proposer un produit de catégorie supérieure
L’up-selling consiste à vendre à un client un produit d’une gamme supérieure à celle qu’il avait en tête initialement. De ce fait, forcément, votre client sera amené à acheter un produit de plus grande valeur. Vous devez donc suggérer des produits dans la gamme supérieure.
Vous savez, cette télévision 4K qui vous fait tant envie mais que vous aviez écartée après quelques luttes intérieures où la raison a fini par l’emporter… La revoilà juste en dessous de celle que vous convoitez et, regardez comme elle est mieux…
Proposer des produits plus chers n’aboutit pas à tous les coups, mais cela permet d’augmenter vos chances, notamment dans le cas d’achats « plaisirs ». Eh oui, se faire plaisir de temps en temps, c’est encore permis !
Le tarif dégressif
Une méthode particulièrement pratique pour écouler vos fins de stocks, ou réaliser un gros volume de ventes sur un produit qui comporte une marge importante. Vous savez forcément de quoi on parle, mais si, le fameux « Un acheté, le deuxième à moitié prix ! » « Si vous me le prenez, je vous offre le deuxième ! » Ah, là ça vous parle n’est-ce pas ?
Ici, on joue sur la quantité.
L’achat d’opportunité
Le FOMO (Fear Of Missing Out) désigne la peur de manquer quelque chose. Cette technique est utilisée pour susciter des achats d’opportunité !
Vendre un produit qui normalement coûte 30 euros à 22 euros, ça donne envie. Mais pour maximiser l’effet de cette promotion, rendez-la limitée dans le temps et communiquez dessus !
Une méthode un peu trop vue sur les sites de e-commerce et qui peut donner une image de fausse affaire. Vous voyez de quoi on parle ? Ce pop-up énorme avec des points d’exclamation partout qui vous hurle dessus que « PLUS QUE 10H POUR PROFITER DE CETTE OFFRE EN OR INCROYABLE ». Évidemment, si vous attendez et que vous rafraichissez la page, le compteur est de nouveau à 10h.
Restez classe et n’abusez pas de l’achat d’opportunité, au risque de passer pour un magouilleur. Combinée au cross-selling, la technique du FOMO peut faire la différence sur le panier moyen de vos clients.
Le programme de fidélité
Vous connaissez le système de fidélité, on ne vous fera pas l’affront de vous le réexpliquer. A priori, rien à voir ou presque avec l’augmentation du panier moyen, et pourtant ! Offrir des réductions, des cadeaux ou des points de fidélité pour un certain montant d’achats permet aussi d’aller chercher quelques euros supplémentaires dans le panier des clients.
Vous pouvez pas exemple décider que le client gagne sur sa carte 1 point pour 10€ d’achats et dans ce cas, il serait dommage pour le client de faire un panier à seulement 9€. Si vous possédez une base de clients solides, cela peut faire la différence sur votre panier moyen.